El Social Selling Index de LinkedIn

Por Daniel Bel Cacho En Social Media junio 18, 2018

Social Selling Index

Para analizar en detalle el indicador conocido como “Social Selling Index” se hace necesario empezar definiendo lo que entendemos por “Social Selling”. Existen muchas y variadas definiciones de este término, pero en mi opinión una síntesis de las principales lo describiría como la actividad mantenida en redes sociales –ya sea por parte de personas o de marcas- orientada a la creación de una red de contactos extensa (formada por clientes actuales y potenciales) y a la interacción con ellos con el propósito final de entablar una relación de confianza que facilite nuestros procesos de venta (si ofrecemos un producto o servicio propio) o los de la marca para la que trabajamos

Para los que estéis familiarizados con el concepto del ‘customer journey’, añadiría que una actividad mantenida en el tiempo de social selling favorecerá que el cliente elija e incluso recomiende nuestra marca, por medio de la influencia positiva ejercida en los diferentes touchpoints en los que podemos contactar con él a lo largo del proceso que atraviesa desde que experimenta una necesidad hasta que toma la decisión de compra.

En el mundo anglosajón, se utiliza mucho en el contexto de negocios la expresión “know, like & trust”, referida a que, ante propuestas similares, elegimos aquellas que provienen de personas a las que conocemos, apreciamos y en las que confiamos. El social selling está precisamente encaminado a generar estas condiciones. Si logramos que nuestra audiencia nos conozca, aprecie el valor que le aportamos, y confíe en nosotros, inclinaremos la balanza a nuestro favor cuando uno de nuestros contactos deba decidir entre una propuesta nuestra (o de nuestra marca) y una de la competencia.

Establecido lo anterior, el Social Selling Index (SSI) no es otra cosa que una métrica definida por LinkedIn que pretende cuantificar, en base a unos determinados parámetros, cuánto se ajusta nuestro comportamiento en la red social al ideal de un perfil totalmente orientado al social selling.

La clave para interpretar un índice como el SSI estriba en definir cuáles son nuestros objetivos al participar en una red social como LinkedIn, y cuál es el papel que juega el social selling en su consecución. En general, no recomiendo a nadie que designe como objetivo prioritario de su presencia en ninguna red social el de conseguir ventas de un producto o servicio, pues el objetivo de los demás usuarios probablemente no será el de comprar nada. Tampoco todos los usuarios de LinkedIn pretenderán necesariamente desarrollar su marca personal o la marca de su empresa. Incluso encontraremos perfiles para los que el networking no sea algo prioritario, y que quizá sólo persigan tener cierta visión de conjunto de lo que sucede en su sector profesional. Frente a esta disparidad de situaciones, podemos afirmar que un comportamiento alineado con el social selling tenderá a reforzar nuestra marca personal y dinamizar nuestra tarea de networking, favorecerá los procesos de venta de nuestra marca (personal o corporativa) e incluso podrá beneficiar a las estrategias de branding y employer branding de nuestra empresa, en la medida en la que apostemos por apoyar algunos de sus contenidos con la credibilidad otorgada por nuestra audiencia. Cuanto mejor se ajusten estos beneficios a nuestros objetivos en LinkedIn, más adecuado será el SSI como métrica de nuestro desempeño en esta red social.

Hecha esta puntulización, vamos a detenernos a examinar qué factores afectan al SSI y cómo podemos aumentarlo. Empezaremos por verificar cuál es nuestro nivel inicial, que podemos ver en: https://www.linkedin.com/sales/ssi

Como podéis comprobar, el SSI se calcula sobre una base de 100 puntos, que a su vez se divide en cuatro áreas de actividad, cada una de las cuales aporta hasta un máximo de 25 puntos del cómputo total.

– Establece tu marca profesional. En este área contribuirán positivamente aspectos como haber completado cada apartado de nuestro perfil, haber colocado una imagen de fondo en la cabecera del mismo, tener una buena fotografía, incorporar contenido multimedia bajo el extracto o tener validaciones de nuestras aptitudes. También afecta a esta parte de la nota haber publicado artículos.

– Encuentra a las personas adecuadas. Lo que se mide en esta sección del SSI es nuestra actividad a la hora de identificar y atraer a los contactos más interesantes para el desarrollo de nuestra red. En este caso se valorará que utilicemos el buscador de perfiles de LinkedIn (gestionando sus filtros, palabras clave, etc), las visitas que realicemos a perfiles dentro y fuera de nuestra red, así como las visitas que reciba nuestro perfil, como indicador de su capacidad de atracción. También influirá la frecuencia con la que iniciemos sesión en LinkedIn, y el uso de algunas funciones de su producto LinkedIn Sales Navigator.

– Interactúa ofreciendo información. En este caso se evalúa el valor que aportamos a nuestra red de contactos y nuestro grado de interacción en ella. Esto se mide tanto a través del contenido que difundimos, como del número de veces que recomendamos, compartimos o comentamos contenidos ajenos, u otros hacen lo propio con los nuestros. Asimismo cuenta en esta sección nuestra actividad enviando mensajes a nuestra red, así como la tasa de respuesta a nuestros mensajes inmail (si enviamos frecuentes mensajes publicitarios con escaso valor, probablemente apenas obtendremos respuesta y nuestro SSI se verá afectado). Nuestra presencia en grupos es otro factor que LinkedIn incluirá en este cálculo. Tanto el número de grupos al que nos unamos, como el valor que aportemos en ellos en forma de contenidos e interacciones. Por último, y al igual que en el bloque anterior, si somos usuarios de LinkedIn Sales Navigator, se tendrán en cuenta algunos parámetros adicionales como los scrolls en las visitas a nuestro perfil.

– Crea relaciones. En este último bloque lo que se tiene en cuenta es nuestra actividad desarrollando una red de contactos extensa y bien enfocada hacia los profesionales que pueden ayudarnos a generar oportunidades de venta. Se valorarán positivamente nuestras conexiones, especialmente aquellos perfiles con cargos de alta responsabilidad en sus organizaciones. También las ‘conexiones internas’ (aquellas con otros trabajadores de nuestra empresa) y el grado de aceptación de las solicitudes que enviemos para contactar con otros usuarios (lo que hace recomendable que las personalicemos). Las recomendaciones que realicemos y las que otros nos dispensen aumentarán asimismo nuestra puntuación.

Ya conocéis el significado, la utilidad y la mecánica interna de un indicador de social selling como el SSI. Vigiladlo y comprobad cómo evoluciona a lo largo del tiempo. Ahora es el momento de decidir si una estrategia de social selling es la indicada para conseguir vuestros objetivos en LinkedIn.

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